EVOLUZIONE DEL FOCUS

Salve a tutti.

Da alcuni dialoghi avuti in settimana con alcuni punti vendita è emerso un concetto per (quasi) tutti chiaro e che è alla base del mio blog. Ossia, oggi non viviamo un periodo di crisi che finirà prima o poi.

Oggi, siamo in un momento di cambiamento profondo accelerato (si è vero) dal sistema bancario dai primi degli anni 90 in poi.

Attendere però la fine di una non ben precisata "crisi", oggi, corrisponde al perdere occasioni di crescita che possano farci catapultare in avanti di 10 anni.

Per chiarire il punto devo analizzare con tutti voi quale è stata l'evoluzione del focus delle aziende dagli anni 70 in poi.

Vi prego di prestare molta attenzione a ciò che è scritto in quanto, potrebbe farvi intuire quale potrebbe essere la manovra da fare per poter uscire definitivamente da questo "pantano" qualora ci siate dentro con tutte le scarpe.

Pronti, via:

Anni 70; Orientamento al prodotto/prezzo:

In quegli anni non c'era niente e bastava tirare su un magazzino o un capannone, bastava che questa producesse quel bicchiere che tutti richiedevano, che lo stesso avesse un prezzo accessibile e la domanda ENORME di quel prodotto o servizio faceva il resto. Quindi negli anni 70 l'orientamento era semplicemente: avere il prodotto, magari ad un prezzo che la gente comune potesse comprare. Non serviva altro.

Anni 80; Orientamento al servizio:

 Negli anni seguenti poi ci spostiamo verso l'orientamento al servizio. Ossia, essendo nate nel frattempo molte aziende che ricoprivano man mano le domande di mercato aperte, la differenza la faceva chi, oltre al prodotto affiancasse anche un servizio minimamente strutturato che giustificasse l'acquisto da parte delle persone.

Anni 90; Orientamento al cliente:

Nella decade successiva arriviamo a quel concetto di "orientamento al cliente" che tutti noi abbiamo sentito e masticato per anni. Ossia:

- essere disponibile alle esigenze personali del cliente

- essere gentile col cliente

- soddisfare le esigenze del cliente

- capire il cliente

- diventare amico del cliente

- creare un rapporto di fiducia col cliente ecc. 

Sono comunque sempre vere e valide, ma oggi non fanno più la differenza.

Oggi, il prodotto, il servizio, e l'orientamento al cliente non sono più elementi minimi per entrare o restare nel mercato. Il minimo negli anni 70 era avere il prodotto; il minimo negli anni 80, oltre al prodotto serviva il servizio aggiunto; negli anni 90 la concorrenza spingeva alle porte e l'orientamento al cliente faceva davvero la differenza.

Oggi; orientamento alla CONCORRENZA.

Cosa significa?

Significa che oggi come imprenditore devo basare tutta la mia strategia sugli angoli di attacco e sulle differenze che ho rispetto alla concorrenza. Quindi creare un posizionamento che sia molto rilevante per una nicchia (o parte) di persone che possano preferirmi rispetto ai miei competitors. 

Questa è la vendita oggi. Ossia, tu come imprenditore oggi non puoi dire quello che vuoi: tu puoi dire semplicemente quello che la concorrenza ti permette di dire, ossia, gli angoli esposti che la concorrenza lascia al nostro prodotto/servizio/azienda e al nostro modo di vendere.

Quindi tutti i discorsi sulla qualità, sul servizio e sull'orientamento al cliente, oggi sono inutili non in senso assoluto, ma fino a che non mi sto ponendo nei confronti di un cliente con un angolo di tiro che risulta imparabile per la concorrenza e grazie a questo, di diventare la sua scelta primaria.

Quindi:

"non partire da una analisi della concorrenza diretta non mi permette di essere un venditore professionale."

Il marketing oggi per eccellenza non è "parlare male della concorrenza" ma evidenziare le differenze strategiche che mi permettano di essere valutato (da una parte di persone) come la PRIMA scelta per loro.

Spero che questo mio post possa esservi d'aiuto e, soprattutto, come sempre, vi consiglio di guardarvi intorno, con mente lucida e pronta ai cambiamenti.

Un saluto